こんにちは、米倉です。
マーケティングやセールスの勉強をすると、必ず
「お客様視点に立った提案や企画をしましょう」
と出てきます。
これはその通りなのですが、
慣れてない人が言葉通り受け取ると
「お客様の言うことを何でも聞く人」になりがちです。
実は違います。
お客様は常に迷っています。
だから、私たちは
お客様の迷いを払拭する必要があります。
例えば、あなたが宝石のセールスマンで、
本当はダイヤの指輪が欲しいけど迷っている奥様がいるとします。
彼女はこう言うでしょう。
「でも、お高いし…。
勝手に買ったら、主人に怒られてしまいます」
この時、お客様に同調すると
「そうですよね、ではやめておきましょうか」
となります。
でも、彼女が望んでいるのはそんな答えではありません。
彼女が本当に言って欲しいのは、
「いいえ、大丈夫です。
こんなダイヤをつけた、素敵な奥様を見てご主人は必ず喜ばれますよ。
もし、お値段のことで何か問題があれば、私を呼んでください。
私がご主人にもすべて説明させて頂きます」
という言葉なんです。
セールスは「女心」にも似ているのかもしれませんね。