こんにちは、米倉です。
今回から何回かに分けて、
拙著『サラスヴァティーメソッド』の内容を
ご紹介させて頂きます。
■ビジネスは「現場」で起きている
私はＭＢＡ（経営管理学修士）を持っているわけではないし、高校を中退した中卒だ。でも、ビジネスの仕組みは理解している。なぜなら“現場”で生きてきたからだ。成功するには、高尚な理論より「生きた実践論」の方が役に立つことも知っている。そこで本章では、私が体得してきた販売心理学について公開しようと思う。
あなたは「なぜ、販売心理学なのか？」と思ったかもしれない。理由はシンプルだ。露天商であれインターネットビジネスであれ、仕組みは何も変わらない。
お客様に価値を提供し、対価としてお金を頂く。この点さえ押さえておけば、そう外れることはない。扱う商品も大切だが、商売は大前提として「お客様（人間）」を相手にするのだ。だからこそ、販売心理学をマスターする必要がある。
心理学と聞いて、何やらお客様を操作するようなニュアンスを覚えた人もいるかもしれないが、実は逆だ。お客様に快適に買い物をして頂く環境を作ることこそ、販売者の役割なのだ。私が８年以上かけて体得してきたノウハウを、すべてあなたにお渡しするので、ぜひマスターしてほしい。
■現場で掴み取ったリアル販売心理学
冒頭でも話した通り、私は小売業界で働いてきた。あなたの街にもある、スーパーマーケットだ。そこで朝から晩まで品出し、販売、発注など何でもやってきた。
馴染みない人もいると思うが、スーパーは生きたビジネスの宝庫だ。華やかさもカッコ良さもないけど、商売の仕組みを直接的に学ぶことができる。
私は小売業を辞めたあとインターネットビジネスに参入したが、困ることは何一つなかった。むしろ、小売業を通して体得した「商売の仕組み」そのものが、インターネットビジネスにも当てはまった。
小売業からインターネットビジネスへの転身と言うと、驚かれることがあるが、商売の本質は変わらないのだ。
本章の内容は、サラスヴァティーメソッドの土台となるので、ぜひじっくりと読んで頂きたい。
それでは早速、販売心理テクニックを紹介していこう。あなたがどんな仕事に携わっていようと、例外なく活用できるはずだ。
■リアル販売心理学 信頼してもらう
どんな商売であれ、人間が係わらない商売は存在しない。ＩＴの技術が幾ら進化しようと、それは絶対に変わらないだろう。そして、商売の最も根底にあるものとは何だろう？
それは「信頼」だ。
ただの紙切れであるお札に価値があるのは、国家がその価値を保障しているからだ。だから、私たちは通貨を信頼して、取引を行うことができる。同じように、人がモノやサービスにお金を払う時、信頼が前提となる。
想像してみると分かりやすいだろう。あなたがモノを買う時、信頼できないお店や人から買いたいと思うだろうか？
不信感を持っているレストランで、食事をしたいと思うだろうか？
答えはもちろんノーだと思う。いくら安くても、信頼が無ければ人はお金を出さない。信頼を得ないで、商売を長期的に成功させるのは難しいだろう。逆に、信頼さえ得られれば、どんなモノでも売れるのだ。
つまり、信頼こそが商売の基本であり、営業もマーケティングも「信頼を得ること」を目的として実施すれば、道を外すことがない。
この考え方は本書の根本的な考え方でもある。繰り返すが、信頼こそ商売の基本であり、成功の秘訣だ。